Wie der Kunde zum Käufer wird: Der perfekte Kaufprozess

Marketing- und Verkaufsstrategien haben sich in den letzten Jahren entscheidend geändert. Gründe dafür sind eine Vielzahl neuer Werbe- und Verkaufskanäle wie Online Plattformen und Soziale Medien, welche die Möglichkeiten des Marketings vervielfacht haben. Die Grundphasen sind zwar dieselben geblieben jedoch  gibt viele neue Wege die verschiedenen Zielgruppen anzusprechen.

Der Kaufprozess und die Käuferbeeinflussung in 3 einfachen Schritten

Der Kaufprozess ist in drei einfache Punkte aufgeteilt, wobei noch zwei weiter Schritte nach dem erfolgreichen Kauf angewandt werden sollten um nachhaltig erfolgreich zu sein.

Schritt 1 – Die Wahrnehmung des Produktes und des Unternehmens

Hier muss ein Unternehmen welches erfolgreich sein will, seine Strategien auf die verschiedenen Kanäle und Zielgruppen anpassen. Dies bedeutet zum Beispiel, dass in Sozialen Medien wie Facebook oder Twitter kurze und prägnante Texte verwendet werden müssen um die Kunden anzusprechen und zum Weiterlesen animieren. In dem verlinkten Bericht einer Zeitschrift, eines Blogs oder auch in einem Newsletter sollte dann das Produkt oder die Dienstleistung etwas genauer beschrieben werden.

Das Ziel der Wahrnehmung ist, dass der Kunde sowohl weiß, dass der Service bzw. das Produkt sowie das Unternehmen existiert und natürlich, dass er es auch nicht vergisst. Hierbei ist es besonders wichtig, dass Unternehmen auch in Google gefunden werden, und dies möglichst an erster Stelle vor etwaigen Konkurrenten.

Schritt 2 – Die Überlegung

Hier ist der Prozess von Branche zu Branche etwas unterschiedlich. Jedoch kann man in den meisten Fällen sagen, dass es wichtig ist dem Kunden verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung zu stellen. Weniger optimal ist es dem möglichen Käufer nur die Wahl zu geben, entweder kaufen zu können oder es sein zu lassen. Denn hier wird der Kunde zu einer schnellen Entscheidung gedrängt, die in vielen Fällen negativ ausfallen kann. Daher sollte der Kunde von dem Unternehmen, sowie dem Produkt überzeugt werden. Als Beispiel der Kauf eines neuen Fernsehers. Hier kann ein Artikel über die Vor- und Nachteile eines LED Gerätes gegenüber einem Plasma Gerät den Kunden von einem der beiden Optionen überzeugen.

Das Ziel dieser Phase ist den Kunden sowohl von dem Unternehmen, als auch von dem Produkt oder der Dienstleistung zu überzeugen und Ihm das Gefühl geben, dass er dieses benötigt.

Schritt 3 – Die Entscheidung zum Kauf

Nach dem der Kunde die verschiedenen Möglichkeiten abgewogen hat steht der Schritt der Kaufentscheidung bevor. In diesem Schritt des Kaufprozesses ist es wichtig den Kunden zu verstehen und Ihm den Kauf so einfach wie möglich zu gestalten. Sollten beispielsweise Schwierigkeiten beim Bezahlprozess auftreten, dann kann es leicht möglich sein, dass der Kunde sich im letzten Moment noch um entscheidet. Genauso empfindlich reagieren Käufer bei Preisänderungen in diesem Prozess.

Ziel dieser Phase ist ganz klar, dem Kunden den Kauf und den Weg dahin, möglichst einfach zu gestalten.

Schritte nach dem Verkauf – Kundenbindung und Weiterempfehlungen

Der Kaufprozess ist hier eigentlich noch nicht am Ende, denn der Kunde hat sich gerade erst entschieden. Jetzt ist es wichtig, dass der Kunde auch von dem Produkt überzeugt bleibt. Daher sollte er auch nach dem eigentlichen Kauf kontaktiert werden, sodass er sich bestätigt fühlt die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Des Weiteren kann der Kunde im späteren Verlauf dazu animiert werden das Produkt und das Unternehmen weiter zu empfehlen.